Слияния и поглощения в производстве: вместе сделать лучше реальность

Президент White Rock Клэй Райзер (справа) рассматривает работу складской команды.

Небольшой цех остается основой прецизионного производства металлов, основанным на тесных отношениях с клиентами и репутации, передаваемой из уст в уста. Но как насчет расширения масштабов по мере появления возможностей, особенно когда OEM-производители перестраивают свои цепочки поставок, принимая во внимание приближение и перераспределение? А как насчет стареющей собственности в отрасли? Когда бумеры уйдут на пенсию, а дети не захотят брать на себя ответственность, что тогда?

Спрос и демография побуждают инвесторов из прямых инвестиций и других компаний по-новому взглянуть на фрагментированный бизнес по изготовлению металла на заказ и по контракту, отсюда и рост числа приобретений, наблюдаемый в отрасли в последние годы.

Клей Райзер является частью этой тенденции. В 2003 году он начал заниматься изготовлением металлов на заказ и по контракту, и ему не новичок в мире приобретений компаний. Компании, в которых он работал, были приобретены и осуществили приобретение. А в 2018 году он переехал в Колорадо, чтобы стать президентом White Rock Manufacturing Solutions, организации, поддерживаемой частными инвестициями, которая решила пойти по пути поглощений.

В 2018 году White Rock совершила свою первую покупку, приобретя Precision Metal Manufacturing (PMM), производителя прецизионного листового металла недалеко от Денвера. Компания PMM вышла из гаража в 1998 году, имея всего двух клиентов, и выросла до предприятия с оборотом в 10 миллионов долларов — типичная история успеха в области металлообработки. Также в 2018 году White Rock приобрела близлежащую установку для нанесения покрытий Pro Tech Powder Coating.

В 2020 году она приобрела Fab Tech Inc., прецизионного производителя в Ван-Бюрене, штат Арканзас. В 2021 году она приобрела Capital Bending, предприятие по прецизионной гибке труб в Остине, штат Техас; а в 2022 году она приобрела компанию IG Inc., расположенную в Мустанге, штат Оклахома, которая специализируется на штамповке прокладок (резина, металл и другие материалы), а также на других процессах обработки твердых материалов.

Производство металла — это бизнес небольших компаний, и именно на нем White Rock сосредоточила свои усилия по приобретению. Пять компаний, приобретенных за последние пять лет, могут показаться разрозненными, но у них есть общая линия обслуживания клиентов и взаимодополняющие производственные процессы. Это одна организация, предлагающая множество услуг, которые, в свою очередь, должны способствовать развитию более тесного партнерства с клиентами.

Сейчас в компании White Rock, насчитывающей 175 сотрудников, есть стратегия, которая не уникальна. Многие производители масштабируются за счет увеличения количества услуг и локаций — подход «единого окна». Что отличает ее от других, так это тонкий подход организации к объединению разрозненных брендов под одной крышей.

«Для решения проблемы можно использовать более одной мышеловки», — сказал Райзер, добавив, что властное руководство сверху вниз может навсегда скрыть эти мышеловки. Раскрытие и улучшение этих мышеловок — вот что делает группу небольших компаний вместе действительно лучше.

Производитель, обладающий мощностями в сочетании с подтвержденной репутацией своевременной поставки качественной продукции, может расти чрезвычайно быстро, но иногда этот рост сопряжен с большим риском. Цех может инвестировать в увеличение мощности резки или гибки и дополнить все это автоматизацией, которая поможет повысить производительность. Ключевые клиенты отправляют компании все больше и больше работы. Очень скоро магазин настолько занят обслуживанием существующих клиентов, что доллары новых клиентов отнимают постоянно уменьшающуюся часть пирога доходов. Поисковые усилия ослабевают, время выполнения работ замедляется, а концентрация доходов зашкаливает.

«Наша цель — добиться изменения котировок в течение 24 часов», — сказал Джастин Хилл, менеджер по работе с клиентами White Rock. Однако он добавил, что быстрое цитирование лишь поверхностно. «Сейчас мы действительно уделяем внимание качеству обслуживания клиентов».

Команда сварщиков White Rock проверяет отпечаток.

Райзер вмешался: «Что это значит и как нам это сделать? Для начала нам нужно определить видение. У нас есть люди, и мы начинаем устанавливать должностные инструкции, процессы, роли, чтобы мы могли изменить нашу организацию продаж».

Это предполагает переход к стратегии продаж на уровне всей платформы: продавцы теперь продают весь портфель White Rock. Тем не менее, Райзер и Хилл действуют здесь осторожно. Перекрестные продажи без должного внимания к деталям ведут к недопониманию или, что еще хуже, к перепродаже и недопоставке. Переход, скажем, от продажи работ по гибке труб к продаже работ, включающих гибку, резку, формовку и механическую обработку, требует тщательного планирования и координации. Вот тут-то и вступает в игру оперативная стратегия White Rock.